2024春糖启示录：不能光“等风来”，更要进化自己
2024年春糖会已落下帷幕。
但不论如何，对饮品人来讲，春糖已经是一个展现企业实力、洞察市场风向、加强厂商交流的重要舞台。但华丽的舞台只是上演大戏的基础，而演员的临场状态、节目的创作质量，以及观众的审美期待等等各种因素，才是成就一出精彩好戏的必备条件。
换句话说，春糖会是个天然具备巨大流量的“场”，但真正要实现流量向销量转化，除了产品、品牌与企业具备基本实力外，对行业趋势的准确把握、对消费市场的专业洞察、对“长期主义”的信念坚持等多个内生因素共同存在，才能是春糖的“赢家”。
只有“站在未来看现在”，我们才能准确理解春糖赋予饮品行业的真实价值；只有坚守对饮品行业产生正向价值输出的初心，才能在每届春糖中找寻到新机遇、新方向。
“水大鱼多”的市场环境，“做专做精”是关键
近几年的春糖，我们听到来自厂商最多的声音是：“那么多商家、那么多产品，厂家推广越来越难，经销商选品越来越挑。”
诚然，饮品行业走过三十多年高速发展期，如今成为一个竞争度极高而进入门槛低的快消品市场，并且市场迭代、创新的速度也快得飞起。
在二三十年前“水大鱼少”的时代，各地代理商去健力宝工厂门口排队上货的大车排了几公里远；也因为彼时的产销“信息差”存在，在糖酒会上“一夜爆红”、“一招致富”的案例也不鲜见……
而如今“水大鱼也多”，消费市场迭代创新不断，营销、传播、渠道碎片化、多元化趋势明显，让“一招鲜，吃遍天”的策略不再奏效，让“得渠道者得天下”的定律不再普适，市场增长方式也从曾经的“扩张式”转向“挤压式”。
这就是当前饮品行业面临的普遍挑战——头部企业的大单品老化、网红企业要夯实产业链根基、成长中企业需要创新拓展增量市场。
营销大师德鲁克说过：“相比那些‘大而全’的传统型企业，一些更聚焦、更专注于专业领域的‘小而美’的企业更容易在这个时代创造出更多的价值，并获得更多人的关注与尊敬。”
幸运的是，在万亿饮品的大赛道里，很多新创品牌开始尝试用更专注、更聚焦的方式来实现“弯道超车”。一个典型的例子是，在本届春糖中最为火热的无糖茶与果汁两大赛道，涌现了一批“专业型”品牌，以聚焦定位拓展消费场景，以专业价值赋能产品力。
如茶庄日记、茶小开、让茶、麦多维多等参加春糖的无糖茶企业，都与“全品类”运作的饮品企业经营理念有了很大区别，它们专注并植根于无糖茶品类，以“茶庄级”、“替水饮品”、“高山茶”概念在不断扩增无糖茶的市场价值，从而避免陷入价格战窠臼；而中禾宝桑、卫视、一甸园、带橄等果蔬汁品牌，都在专注探索对细分果蔬汁领域的创新场景突破，不断延展果汁品类的增量市场；还有白桦小镇深耕桦树汁领域十五年，顺势而为将桦树汁的“网红”属性从线上拓展到线下，仅春糖期间就收获上百名意向合作客户。
从现在的春糖会可以看到，“做专做精”价值的呈现不仅是体现在厂家层面，包括也对组展方提出了新的要求。
比如，“逛展的人多”是否就意味着展会是成功的？“参展的新品多”是否就意味着展会的质量高？
但在大部分业内人士看来，仅看人气，不论参会人员素质、产品质量和互动效果，那只是“形而上”的假生意——就像那些没有拿得出手的作品的流量艺人一样，微博动辄几千万粉丝，出街却无人认识，徒增话柄而已。
因此，现在大部分品牌商寻找网红合作，除了对粉丝量有要求外，更关注本人作品的“转赞评”等互动数据。而厂商参加春糖，也同样需要重点关注参展期间专业观众的数量与质量，沟通效果与转化率等指标，而不是单纯的唯人气论。
毕竟，当一大群大爷大妈拖家带小、争先恐后来淘“香因货”时，想必厂家的内心是复杂的。但这也是在历届春糖会上屡见不鲜的现实场面。
所以，相信“做专做精”的价值，并让厂商更专注、更高效地产生链接沟通，是品饮汇从2021年毅然开启专业饮品主题展的初心——在垂直饮品赛道领域的基础上，不断拓宽饮品产业链的资源联动，为饮品厂商参加春糖会提供更高纬度的选择。
当然，“做专”需要长期主义信念的坚持，“做精”需要自我持续进化的过程，但在行业发展新周期内，这是饮品人必然要面对的新挑战
时代在发展，厂商在进化，春糖在创新，请喜欢吐槽春糖的朋友们好好想一想：你跟上节奏了吗？
春糖在重新定义“招商”
春糖会上，经销商一直扮演着极为重要的角色，他们是大部分参展厂家参加春糖会的终极价值指向。
但在“挤压式增长”的市场周期内，经销商选品的决策成本越来越高——一是产品品牌格局已经固化，新品很难再有成功几率；二是即使是宝贝，但市场消化不动，也是没用，弄不好就砸在自己的手里。
“生意越来越不好做了”，这是很多厂家和经销商如今经常挂在嘴边的一句话。因此，有部分人开始认为糖酒会的招商价值在“削弱”，糖酒会的“存在感”越来越弱。
当然，如果还是以“割韭菜”的心态来参加春糖招商，只是单方面希望通过占用经销商资金与库房，来获得发展机会的那部分企业，大概率会在现在的春糖会上“出师不利”。
毕竟当前的大环境就这样，谁家的余粮都不多，也没有谁再幻想一招制胜、一夜暴富。
所以，在饮品行业进入“买方市场”后，“招商”一词已经被重新定义——如果厂家只想开新渠道，为招商而“招”，而不懂引商、扶商、惠商，就注定这个企业做不大、走不远。
看看这两年春糖一个明显的变化就明白，多年前流行的“现场打款送车”的现象越来越少、动不动答应给经销商“裸价操作”的企业越来越少、带着没定样的新品就参会的企业越来越少……反而是越来越多的企业明白，真正的“招商”是一个体系化、长期化的战略动作，还需要企业有足够的资源匹配、足够清晰的产品定位，以及可落地的市场策略等因素加成。
最起码，要给经销商一个样板市场打个样吧，怎么可能靠春糖会那几天耍耍嘴皮子就万事大吉？
其实，春糖会上不乏清流。如在春糖会期间收获上百家经销商意向合作，现场签单数十家的白桦小镇这个品牌，为行业提供了一个“招商”新思路。
白桦小镇的桦树汁产品作为细分品类产品，除了其稀缺性、功能性的产品价值足够打动经销以外，不能忽视的还有这家企业专门为春糖会招商制定的“324金商工程赋能计划”——该计划简单来讲，就是基于白桦小镇多年来在电商渠道积累的经验与实力，将从线下筛选32名核心经销商，通过实施培养经销商团队、拓展市场渠道、打通线上线下数字化运营、实现降本增效的四大“扶商”赋能政策，为32名核心经销商解决动销难、营销能力弱、渠道单一等诸多经销商的“疑虑”，开启厂商高效合作、共建共赢的新商业模式。
同样的，还有今年的大黑马无糖茶品牌茶庄日记，其总经理仝建成就表示：公司旗下产品拒绝“裸操”、拒绝破价、拒绝放任市场自流，要通过制定完善而系统化的市场运营方案与经销商伙伴携手共创市场。
当然，这样的产品能否成为“爆品”，有待市场和时间的验证，还需要一些运气。但最起码在招商阶段，企业是站在与经销商“共进共赢”的角度思考策略，主动帮助经销商提升自身能力并解决后顾之忧，这样的企业必然不会缺少经销商的关注与重视。
快消品市场的创新迭代在加速，但厂商合作却仍然需要奉行长期主义的信念，有时甚至要双方放慢一点节奏来充分展示自己、表达自己，让双方互信，让合作更为深入、顺畅。
正如稻盛和夫对商道的终极诠释：极致的利他，才是最好的利己。
时代在发展，厂商在进化，春糖在创新，请喜欢吐槽春糖的朋友们好好想一想：你跟上节奏了吗？
今年10月，2024品饮汇秋季饮品主题展将再次在深圳举办，品饮汇将通过专业、高效、系统的服务，助力企业及经销商在内卷的饮品赛道突围而出。
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